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要想销售业绩佳,一定要把好处说够,坏处说透

生活总是让我们遍体鳞伤,但到后来,那些受?#35828;?#22320;方一定会变成我们最强?#36710;?#22320;方。——海明威《老人与海》

如果销售业绩不佳,一定是因为销售人员“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下,与客户的关系就不冷不热,最后业绩也做得“不死不活”。

美国?#30340;?#23572;大学科学家做过一项心理实验,为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据,证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择,带有很大的主观性。

这个实验给了我们很大的启发。

家里的挂钟,12点跑到了3点的位置,怎么看怎么别扭,即使够不着,也要垫个?#39318;?#19978;去把它扶正。我想,绝大多数人碰上这种情况,都会马上去把它扶正,而且是不用别人提醒的。同样的道理,在进行销售时,当客户的现状是歪的时候,我们必须给他树立新的正确图像。否则,?#28909;?#23458;户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得自?#21512;?#22312;挺正常的。

无论是作为企业经营者和管理者,还是作为普通的销售人员,“?#23665;弧?#24212;该才是终极目的。为了达成?#23665;唬?#20225;业或是销售人员不懈地努力着?#33322;?#20135;品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……

这些都是我们平常所关注的,然而,很少有人更深入地想一想:决定?#23665;坏?#26368;根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们?#23665;唬?#26377;时又不愿意和我们?#23665;?#21602;?我觉得,这个根源,应?#31859;?#28335;到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的,将产品做好、把营销策划做好,这些无非都是销售员心中已形成?#35828;?#24847;愿图像,并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例,销售行为也不例外。

把好处说透

有一句谚语叫“牛不?#20154;?#24378;按头”,意思是强迫某人做某事。这当然是做?#22351;?#30340;,但我们可以想办法让牛主动?#20154;?#31532;一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会?#20154;?#20197;补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了?#20154;?#30340;需求。

可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。

人们买东西,正是因为有心理的需求,搞销售的,就是要把人们的那?#20013;?#27714;,给它明显化,给它Show出来,说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所?#26723;模?#36825;样就起到了销售的作用,赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们:人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生?#29616;?#19981;和?#24120;?#36825;时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且,这种动力是自动自发、自行负责的。

当你给他树立了新的图像,树立得比较清晰后,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直?#20102;?#23558;现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的?#23665;?#30446;的。

所以说,销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心?#24615;?#26223;的人,就容易把生意做成。

让我们看看下面这个例子:

A公司的总经理某一天惊奇地发现,他的某位销售员当天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。

“是这样的。”这位销售员说,?#26696;?#21018;一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼?#24120;?#28982;后告诉他小鱼钩是钓?#22351;?#22823;鱼的,于是他买了大号的鱼?#22330;?#25105;又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼?#22330;?#25509;着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说,他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理?#24247;?#21475;呆,难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品,他好奇地?#23454;潰骸?#19968;个顾客仅仅来买鱼?#24120;?#20320;就能卖给他这么多东西吗?”

“不是的,”这位销售员回答说:“他是来给他妻子买针的。我就问他,‘你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?’”

看似不可能完成的销售奇迹,究竟是如何做到的呢?答案很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自?#22909;?#26377;意识到的需求,来实现?#23665;坏摹?/span>

这个案例生动地告诉我们:销售和?#35828;?#24515;理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求、不?#26174;?#23458;户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。

那么人内心深处最根本的需求是什么呢?可以用一句话来概括:追求快乐,逃避痛苦。这是?#35828;?#26412;性,所以对于销售人员来说,要对客户做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透。

我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实,客户一旦开始追寻目标,就能给自己寻找理由,并且比销售人员?#19994;?#30340;还要多,客户如果能给自?#33322;?#31435;起理由,销售就已经成功一半了。

帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你?#23665;弧?#20320;帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一旦一个人心中有图像了,他就会自己给自?#26680;?#32034;,然后给自?#33322;?#31435;起一种决定。

把痛苦说透

掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。

面对这种情况,我们该怎么办呢?很简单?#33322;?#19981;买某件东西的痛苦”塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同样会愿意和我们?#23665;弧?#20294;这就要?#20339;?#38144;售人员的个人素养了。

 

图文:莫娜/黄山飞天广告传媒公司


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